Зміст
Директорам компаній без сейлза пропоную спочатку самим вивчити англійську, набути Вакансія Sales Manager віддалено певних скілів в комунікації та найняти лід-гена. Є компанії, де менеджер з продажу має 10 рук, 3 пари очей і займається всім, що попросять, в стартапах це життєва необхідність. У цій статті ми розповідаємо про особливості роботи сейлза в B2B сегменті, а це аутсорсинг, аутстафінг і продаж SaaS-продуктів. Щодня ми можемо надсилати вам вакансії за запитом «Менеджер з продажу» на ел. На Work.ua «Менеджер з продажу» є одним з найпопулярніших запитів, в тому числі, серед роботодавців. Аналізуйте джерела надходження лідів, оптимізуйте маркетингові кампанії та працюйте над покращенням цільових сторінок, щоб збільшити конверсію та забезпечити високу якість лідів.
Якими навичками повинен володіти менеджер для кожного з 5 етапів продажів?
На перших етапах sales manager отримує невелику заробітну плату. Щоб добре заробляти, треба напрацювати клієнтську базу та «набити руку». А ще – завжди виконувати план продажів (ще один привід для стресу). Курс для оптимізації ефективних продаж за допомогою використання штучного інтелекту. Практичні навички та стратегії для спеціалістів у сфері продажів для підвищення конкурентної переваги.
Роль та обов’язки Head of Sales Department
За справу береться команда розробки та проєктний менеджер. Тепер Sales виступає для клієнта каналом зворотного зв’язку. Регулярні фідбеки важливі не лише для підтримки очікувань замовника, але й для пошуку нових можливостей для допродажу (up-sale). Sales менеджеру потрібно постійно бути на зв’язку з партнерами, можливо, навіть потоваришувати з кимось із них. Маючи з клієнтом дружні стосунки, ви в рази збільшуєте ймовірність того, що він порадить вашу компанію своїм бізнес-партнерам, друзям, знайомим. Так ваша мережа контактів буде органічно розширюватися.
Систематизація та аналіз відділу продажу
Сприйняття клієнтів як особистостей відкриває шлях до створення міцних зв’язків. Наприклад, згадування деталей з їхнього особистого життя під час наступних дзвінків демонструє увагу і турботу, що значно покращує взаєморозуміння. Менеджер має розуміти, коли клієнт налаштований на гумор, а коли потребує серйозних цифр. Наприклад у нас, після підписання договорову, під кожний проєкт формується команда. Після зустрічі роботу по комунікації бере РМ (проєктний менеджер). Нам (Sales Manager) важливо, щоб всім було комфортно працювати.
головних якостей сейлз-менеджера
Є навіть інструменти для оцінки сейлз-менеджерів, які аналізують, скільки часу говорив клієнт, а скільки — сейлз. Якщо менеджер говорив більше, ніж клієнт, дзвінок можна вважати провальним. На ринку є постійна потреба у професійних менеджерах із продажу, і здебільшого попит (кількість вакансій) переважає пропозицію (кількість крутих сейлзів). Саме тому можна бути впевненим, що на вас, як на сейлза, буде попит і зараз, а з роками та поглибленням вашого досвіду він лише зростатиме. Перш ніж поспілкуватися з потенційним покупцем товару або послуги, сейлз повинен отримати інформацію про цільову аудиторію компанії.
Тому цілком логічно, що клієнт буде шукати оптимальний варіант. Сейлзу треба запастися терпінням і пустити в хід прийоми, які допомогли б прискорити закриття угоди. Додатково можемо порадити читати фахову літературу, відвідувати тренінги та семінари, слухати подкасти від відомих та маркетологів. Почати можна із нашої статті з фразами, які не варто говорити клієнту.
Групова мотивація добре згуртовує сейлзів у команду, які починають в єдиному пориві виконувати поставлені завдання. Також це підвищує контроль і самоконтроль безпосередньо всередині колективу — співробітники самі починають «підганяти» один одного, щоб виконати планові показники вчасно. Якщо у вашій моделі навичок відсутній який-небудь із цих пунктів – обов’язково додайте його для максимально ефективного навчального процесу. А якщо відсутні всі три – приступайте до створення такої моделі. «Потрібні тямущі менеджери», – скажете ви і матимете цілковиту рацію. Хоча це і не єдина складова прибуткового бізнесу, але точно – одна з найважливіших.
- На повідомлення треба відповідати, бажано не через місяць.
- 3.Де і як ви будете шукати сейлзів у команду?
- Менеджер має розуміти, коли клієнт налаштований на гумор, а коли потребує серйозних цифр.
- Якщо клієнт побачить, що текст складено «для нього», то приділить йому більше часу.
- Важливо не лише приймати їх спокійно, але й вміти ефективно їх переконувати.
- Наприклад у нас, після підписання договорову, під кожний проєкт формується команда.
- У першу чергу сейлз має знати продукт, який продає.
Робота Sales менеджера — це постійне різноманіття завдань, можливість розширювати кругозір, заявити про свою країну та свою команду на весь світ. Менеджер з продажу укладає договір із клієнтом, фіксуючи всі домовленості та нюанси. Як наслідок — людям не вистачає розуміння, що це за робота та що від неї очікувати. Пошук, адаптація, мотивація та KPI для менеджерів з продажу. Заповніть, якщо ви не проти, щоб ми могли зв’язатись у випадку потреби.
Навіть ідеально підготовлений менеджер рано чи пізно зіткнеться із запереченнями клієнтів. Важливо не лише приймати їх спокійно, але й вміти ефективно їх переконувати. Для цього потрібно розуміти основні причини заперечень і мати готові відповіді. У Laba використовують хмарну систему аналітики та підготовки інтерактивних звітів Microsoft Power BI.
Але оскільки від цього залежать подальші зростання і розвиток вашого бізнесу, не шкодуйте зусиль на розвиток і навчання менеджерів. На цьому етапі менеджер повинен підключити навичку говорити мовою споживача. Тобто насамперед розповідати про вигоди клієнта, які він отримує від придбання вашого товару, і тільки після цього – про його характеристики та переваги. Кваліфікація лідів — це вміння грамотно побудувати процес комунікації, в якому сейлз-менеджер не примушує клієнта до будь-яких дій, а правильно і з цінністю для клієнта доносить свій меседж.
Система аналітики дає чітке вимірювання цільової. Ефективність роботи менеджера з продажу оцінюється обсягом продажів і відсотком конвертації проектів. Також важливо, наскільки в подальшому продаж виявилася прибутковою або проблематичною/збитковою. У деяких компаніях фахівці з продажів отримують фіксовану зарплату, а в деяких — невеликий фіксований оклад + відсоток від укладених угод. Перший етап процесу продажу — пошук клієнтів (лідогенерація; іноді у великих компаніях цим завданням займаються окремі фахівці).
Мозок постійно генерує рішення та шляхи укладання нових угод. Сукупність цих трьох особливостей створює для мене неповторні переваги роботи та робить її захопливою. Також рекомендую курс The Sales від White Sales.
В онлайні теж слід вітатися й прощатися, перепрошувати, дякувати та загалом поводитися ввічливо. Відсутність граматичних і стилістичних помилок теж обов’язкова. Менеджеру з продажу необхідно відмінно володіти іноземною мовою, розбиратися в предметі продажів, мати мінімальні уявлення про технологіях і процесах розробки, знати ринок. SaaS (software as a service) — програмне забезпечення як послуга. Користувач (часто за передплатою) отримує доступ до сервісу віддалено.
Оплата здійснюється за фактом виконаної роботи. Звичайно, менеджером з продажу можна працювати й без знання англійської мови. Завжди були й будуть угоди для внутрішнього ринку. Сприймайте кожен вихід із зони комфорту є можливістю для росту та набуття нового досвіду. Пам’ятайте, що впевненість приходить з досвідом, а досвід — з практики, готовності ризикувати та аналізу своїх помилок. «Важливо залишатись з клієнтом на зв’язку після продажу послуг чи продукту.
Загалом я рекомендую дізнаватися максимально детально про тему з різних боків. Ми поспілкувалися із сейлзами різних рівнів і дізналися, які питання нині ставлять під час співбесід на цю позицію. Здебільшого на інтервʼю з нетехнічними спеціалістами запитують про досвід роботи, комунікаційні навички та успішні робочі кейси. Для створення «працюючих» відносин виділяйте ключових клієнтів і людей, які впливають на прийняття рішень.
Робота в кращіх IT командах https://wizardsdev.com/